無疑，當(dāng)前美國鋼琴市場(chǎng)走弱。盡管參展商對(duì)2008年初舉辦的NAMM樂器展表示滿意，但大多數(shù)鋼琴供應(yīng)商對(duì)2008年全年的鋼琴市場(chǎng)形勢(shì)持“謹(jǐn)慎樂觀”態(tài)度。   
   幾家世界知名鋼琴制造商從不同角度對(duì)當(dāng)前鋼琴市場(chǎng)做出評(píng)價(jià)，他們的看法莫衷一是。但有一點(diǎn)是相同的：從鋼琴供應(yīng)方面來講要想成功，就必須作更多工作，鋼琴銷售工作也要更加創(chuàng)新。以下是世界知名鋼琴老總及銷售經(jīng)理對(duì)2008年鋼琴市場(chǎng)的看法和評(píng)價(jià)。   
   施坦威鋼琴美國分公司總裁Ron Losby   
   Losby畢業(yè)于舊金山音樂學(xué)院，曾任施坦威鋼琴英國分公司總經(jīng)理，今年1月1日正式履新，就任美國鋼琴分公司總經(jīng)理。在年初的NAMM展上，他首次在施坦威美國經(jīng)銷商中亮相。   
   他說，盡管施坦威鋼琴品牌卓越，但要把品牌轉(zhuǎn)化為銷售優(yōu)勢(shì)，還有很大的余地，這就要靠建立廣泛的人際關(guān)系。施坦威鋼琴在美國現(xiàn)有77位授權(quán)經(jīng)銷商，如果沒有用心記住他們的名字，就談不上能和大家真正有效地合作共事。   
   當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不景氣，盡管如此，去年（2007）一年里，施坦威鋼琴在世界范圍的鋼琴銷售增長(zhǎng)23%（美國占3%強(qiáng)），對(duì)此我們頗受鼓舞。取得這一成績(jī)主要?dú)w因于旗下的艾塞克斯（Essex）鋼琴銷售，該品牌去年一年銷售增長(zhǎng)了36%，在立式鋼琴市場(chǎng)銷售下降的背景下，該品牌的立式鋼琴卻一路走俏。   
   Losby指出，施坦威設(shè)計(jì)的艾塞克斯鋼琴在中國生產(chǎn)，外觀設(shè)計(jì)仿效高價(jià)位鋼琴外觀，演奏表演超出了其價(jià)位所應(yīng)達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。他同時(shí)強(qiáng)調(diào)，雖然它是“低價(jià)位”鋼琴，但成本仍高出多數(shù)中國制造的鋼琴，“不是一味地用最低的價(jià)格取悅用戶。”   
   2007年施坦威旗下的3款鋼琴表現(xiàn)不凡，不過公司在嚴(yán)峻的美國經(jīng)濟(jì)影響下，還不能完全“免疫”。談到銷售政策，Losby說，“鋼琴除對(duì)演奏者是必備品，對(duì)普通用戶，鋼琴并不是一件必需品，我們要看到這一點(diǎn)，繼爾解決銷售面臨的新問題。”施坦威的品牌地位和它的市場(chǎng)份額并不相稱，所以要依托鋼琴行業(yè)最優(yōu)秀的經(jīng)銷商，完備的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)對(duì)公司是一筆巨大的無形財(cái)富。   
   這位擁有豐富海外工作經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人正在把他的理念帶到了新崗位中。與此同時(shí)，他還注重在美經(jīng)營(yíng)公司的特殊性。他說，“在亞洲和歐盟國家，要應(yīng)對(duì)25種不同語言，需要以不同的營(yíng)銷方式應(yīng)對(duì)每種不同語言所蘊(yùn)含的文化。在美國也一樣，西北部地區(qū)和東南部地區(qū)不同，意識(shí)到地區(qū)間的差異能讓我們運(yùn)用不同的營(yíng)銷手段吸引不同的客戶群體。”   
   Losby提出營(yíng)銷三部曲：鎖定客戶范圍、培養(yǎng)樂器興趣、繼爾讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的鋼琴購買愿望。“如果前兩項(xiàng)充分到位，則第三步水到渠成。昔日坐等客戶上門的日子會(huì)越來越少，我們要不斷發(fā)掘新客戶群。”   
   Losby將繼續(xù)把施坦威鋼琴銷售的重點(diǎn)放在團(tuán)體銷售上，他認(rèn)為正因?yàn)殇撉俚钠焚|(zhì)適應(yīng)了高端演奏和教學(xué)需要，才使藝術(shù)團(tuán)體和音樂院校不惜斥資購買施坦威。   
  “在市場(chǎng)開拓方面，我們要積極培育演奏鋼琴的興趣，體驗(yàn)樂器演奏帶來的成就感，現(xiàn)在二戰(zhàn)后出生的人已逐步退休，我們要豐富他們的業(yè)余文化生活，讓他們積極參與到音樂中來，練習(xí)鋼琴就是一個(gè)好途徑。”   
   對(duì)于未來市場(chǎng)，Losby說，“無論經(jīng)濟(jì)如何變幻，都不能成為公司繼續(xù)向前發(fā)展的絆腳石。我常常告訴員工，我們無法控制次貸，無法控制樓市，但我們能堅(jiān)守行之有效的成功營(yíng)銷策略。   
   雅馬哈美國分公司鋼琴事業(yè)部經(jīng)理Paul Calvin   
   Paul認(rèn)為2007年美國鋼琴市場(chǎng)是富有挑戰(zhàn)的一年，雅馬哈在美國的鋼琴經(jīng)銷商需要找到銷售鋼琴的新型營(yíng)銷方式。“老辦法已不大奏效了，我們要試著鼓勵(lì)經(jīng)銷商走出琴行，顧客不上門，我們就要主動(dòng)出去結(jié)識(shí)他們，有時(shí)往往會(huì)帶來意想不到的機(jī)會(huì)。雅馬哈美國分公司在積極拓展社會(huì)關(guān)系，如與Costco公司合作，在樂器業(yè)務(wù)、音樂教師、藝術(shù)院校等保持良好關(guān)系，打造營(yíng)銷的社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)。”Calvin還提到了一位經(jīng)銷商的做法，在一家大型購物場(chǎng)所中心擺設(shè)一家雅馬哈Disklavier鋼琴自動(dòng)演奏系統(tǒng)實(shí)時(shí)演奏，在鋼琴上注明聯(lián)系方式，讓來往的消費(fèi)者眼前一亮，他們購物結(jié)束后如有興趣會(huì)按照所提供的聯(lián)系方式和銷售人員聯(lián)系，進(jìn)一步了解鋼琴的特性。“這就是‘現(xiàn)聲說法’廣告，在目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，我們需要開展更多類似的推銷活動(dòng)。”    
   Calvin同時(shí)還提醒經(jīng)銷商不要忘掉那些屢試不爽的銷售“老法寶”。“我從1976年即進(jìn)入樂器行業(yè)工作，摸索并積累了很多尋求新客戶，聯(lián)系老客戶的方法，還常常到教堂里推銷，可能有人會(huì)認(rèn)為琴行客流量少，就是業(yè)務(wù)萎縮―事實(shí)并非如此。外向型的推銷模式往往會(huì)產(chǎn)生出其不意的效果。”    
   Calvin認(rèn)為，技術(shù)創(chuàng)新型鋼琴產(chǎn)品會(huì)繼續(xù)走俏。如由雅馬哈設(shè)計(jì)，在中國生產(chǎn)的Cable Nelson鋼琴銷路良好，這類鋼琴往往比日本原產(chǎn)雅馬哈鋼琴成本低20%，客戶在NAMM展上訂購了不少Cable Nelson鋼琴。   
   Paul希望2008年里美國房地產(chǎn)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)，“肯定會(huì)有業(yè)務(wù)做，但必須要積極爭(zhēng)取，并付出更多努力，”在談及鋼琴行業(yè)形勢(shì)時(shí)，他表示“謹(jǐn)慎樂觀”。   
   珠江鋼琴美國分公司銷售經(jīng)理Phil Kennedy   
  “珠江鋼琴有很好的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，珠江去年一年銷售的鋼琴達(dá)83000架，從銷量來看，我們是最多的，業(yè)務(wù)很好。目前，珠江鋼琴亞洲銷量最多，歐洲持平，美國市場(chǎng)是下降的。為此，美國公司拿出一套明確而具體的方案改善美國業(yè)務(wù)。公司將調(diào)整分銷策略，注重珠江和里特米勒鋼琴的內(nèi)在產(chǎn)品價(jià)值，我們要提供最好的鋼琴產(chǎn)品品質(zhì)，在這一點(diǎn)上，我們和83000位客戶的感受是一致的！”   
   對(duì)于珠江鋼琴在美國的營(yíng)銷，Phil Kennedy說，“公司和OEM客戶保持著良好的關(guān)系，還和其他鋼琴大牌共同合作……這些關(guān)系有助于夯實(shí)公司的市場(chǎng)基礎(chǔ)，美國前三家最大的鋼琴琴行（Jordan Kitt’s Music , Schmitt Music及Sherman Clay）都在珠江鋼琴上貼上了自己的牌子。對(duì)珠江今年的鋼琴業(yè)務(wù)，我感到更加自信。”   
   海倫美國銷售公司經(jīng)理Theresa Perry   
   “今年年初的NAMM展會(huì)上，海倫鋼琴訂單銷售增幅高達(dá)350%！作為一家年輕的公司，我們?cè)诿兰邮袌?chǎng)占有比較優(yōu)勢(shì)―那就是我們別無選擇，唯一的方向就是向上發(fā)展！”Theresa幽默地說。   
   對(duì)于母公司寧波海倫鋼琴公司來講，也只是自1990年代中期以來第3次參加NAMM展，海倫公司2008年新推出的HG218和HG198三角鋼琴受到市場(chǎng)熱烈歡迎。   
   關(guān)于海倫鋼琴在北美市場(chǎng)的營(yíng)銷模式，Perry說，“我們?cè)诜浅ＵJ(rèn)真地選擇進(jìn)入海倫大家庭的鋼琴經(jīng)銷商，他們必須執(zhí)著地投入業(yè)務(wù)，能和我們步伐保持一致并能及時(shí)、有效做好客戶售后工作。”她認(rèn)為關(guān)鍵是要幫助經(jīng)銷商找到應(yīng)對(duì)低迷鋼琴市場(chǎng)的最有效營(yíng)銷模式，確保他們能夠繼續(xù)成功。只要在市場(chǎng)低迷情況下找準(zhǔn)自己的定位，不盲目跟風(fēng)，就有望達(dá)到所期待效果。為使鋼琴銷路更好，方法更有創(chuàng)造性，海倫鋼琴在不斷地和經(jīng)銷商分享交流了具體營(yíng)銷方略。   
   Perry談到，最重要的是做好手頭工作：“不要埋沒在周圍消極的評(píng)論中，設(shè)立既定目標(biāo)后，就不要輕易說‘No’，海倫鋼琴美國公司的座右銘是，‘向更高境界邁進(jìn)’，我們對(duì)此深信不疑。”    
  英昌鋼琴美國分公司全國銷售經(jīng)理R.Todd Brown：   
 “當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)讓英昌的經(jīng)銷商改變了經(jīng)營(yíng)方式，整體來看，經(jīng)營(yíng)更有效率了，相信這些變革會(huì)有助于經(jīng)銷商獲取更多利潤(rùn)。與此同時(shí)，英昌也在開發(fā)拓展新的活動(dòng)項(xiàng)目，幫助經(jīng)銷商促銷鋼琴，目前英昌把重心放在了經(jīng)銷商培訓(xùn)上。每位經(jīng)銷商都應(yīng)不斷調(diào)整銷售方式，通過英昌所開展的新活動(dòng)，我們想給經(jīng)銷商傳遞的信息是，經(jīng)銷商不是在孤軍奮戰(zhàn)，英昌是他們的得力合作伙伴，與他們?cè)谝黄鸩⒓鐟?zhàn)斗。”   
   對(duì)于鋼琴行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，Todd認(rèn)為，行業(yè)朝著產(chǎn)品質(zhì)量型方向發(fā)展，以“最低價(jià)格”來銷售鋼琴的時(shí)代已經(jīng)終結(jié)。市場(chǎng)上還有低價(jià)鋼琴，但銷路并不看好。英昌一直在致力于提供質(zhì)量最佳的鋼琴。  
   2008年，他對(duì)經(jīng)銷商的建議很簡(jiǎn)單，應(yīng)當(dāng)不斷提高水平，每位銷售人員都要不斷超越自己，提升自己對(duì)鋼琴的了解和把握。保持積極心態(tài)，就能更好地提高經(jīng)營(yíng)效率。